━━ 『特許を斬る！』知財経験34年　・・・　愚禿の手記 第２５号 ━━

 

（前号の続き）

 

『身に覚えがない』との回答書をよこした韓国企業の説明は、次のようなものであった。

 

（以下、韓国企業をK、日本企業（我々）をJとして話合いの概要をお伝えしたい。）

 

K・・「我々は、御社の特許の恩恵を何等貰っていない。

全て独自で開発したものである。

特許の存在も知らなかった。

なのに、何故金を払う必要があるのか！」

 

これに対して、

 

J・・「『知らなかった』では済まされないのが特許の世界

であることは、よくご存じのはず。

特許は、著作権とは違い絶対的独占権だから、

権利に抵触していれば侵害行為とみなされる。

言い逃れは出来ない。」

 

と反論したところ、相手は、

 

K・・「それならば、我々も特許を持っている。

あなた方も我々の特許を侵害していると云える」

 

J・・「確かに、特許を持っておられるのは知っている。

しかし、公表されている特許は事前に調査済み。

我々が侵害していると思われる特許は１件も

なかった。」

 

相手に攻撃を仕掛ける時、彼我のポジション分析は常套手段

である。我々も、相手の特許調査は十分に済ませた上で警告

したのだから、これには自信があった。

 

しかし、相手から出た次のセリフが仰天ものだった。

 

K・・「本当に調査したのか？

我社は、現在、米国特許の買収を進めている。

近々、100件近くの特許を新たに所有することになるが、

それも含めて調査されたのか？」

 

この答えに意表を突かれたのは事実であった。しかし、もっと驚いたのは、

 

K・・「買収の対象は、設備や材料関係の特許で、

もし、この中に１件でも抵触する特許があれば、

立場は逆転するはず。

なぜならば、売上高はあなた方の方が大きいからだ。」

 

確かに、特許の強さは数ではなく売上高インパクトで決まる。1件でも侵害特許があれば、そしてその特許が、設備や材料の特許であれば、我々の全製品に影響を及ぼすことになる。

 

そうなると、売上高の大きい方が圧倒的に不利なのだ。

 

以前、米国弁護士から言われたOne patent sticking, Big money moving!

の言葉を思い出した。

 

彼らは、素人ではない！　交渉のやり方を十分に研究している。

 

作戦を変更しなければならないかも・・・

とっさに、そう感じた。

 

眼の前に座っている相手が、誰しも勝ち誇った顔をしているかのように見え始めた。

 

手を振り上げたのは、こちらの方だ。このまま引き下がるわけにはいかない。

何とかしなければ・・・

 

しかし、重苦しい空気の中で焦りだけが先行し、次のセリフが出てこない。

 

その時、ブレークタイムのコーヒーが出てきた。

彼らは、我々の窮地を見越したかのように、

 

「少し、休憩を取りましょう。コーヒーでもどうぞ。」と言って席を外した。

 

20分の休憩時間で次の作戦を立てなければならない。

 

出されたコーヒーを飲みながら、我々3人は、買収特許に対する答えと、

売上高不利の状況をどう打開するかの検討を始めた。

 

冷静になって考えてみると、

 

買収特許と云っても、彼等がどんな特許を買ったのかは知る由もない。

 

また、売上高の差に関しても、承知の上で攻めた訳だから今更驚くことではない。

 

大事なのは、下手な答弁よりも、相手の弱点を突くことだ。

 

そこで考えたのが、短期決戦に持ち込む策である。

 

それは、次号で紹介したい。

 

それでは、また。

 

★　編集後記

 

交渉の術は、冷や汗と失敗から学ぶものだと思います。

セオリーはありません。教科書にも載っていません。

 

経験こそが物を言う世界なのです。